От системы откатов к системе продаж (Сергей Майоркин) - скачать книгу , читать онлайн

Void

Виртуозы
Регистрация
2 Фев 2013
Сообщения
528,866
От системы откатов к системе продаж


Автор: Сергей Майоркин


Короткое описание книги

Ваш профессионализм и опыт в конкретной индустрии – это половина успеха.

Сейчас недостаточно заверить клиента в том, что ваша компания имеет все необходимые ресурсы и сертификаты, а опыт в других индустриях абсолютно соответствует стоящей задаче.

Никто не хочет быть «подопытным кроликом», а значит, крупный клиент почти всегда просит подтверждения, что вы понимаете его задачи не просто без дополнительных разъяснений, а можете привнести в их решение свои знания и опыт, которые вы получили как обобщение предыдущих аналогичных успешных проектов.

Какие нужны подтверждения? Довольные клиенты из той же индустрии.

В крупных западных компаниях существуют специальные референциальные программы (от английского reference – «ссылка», «рекомендация»).

Как следует организовать эту работу? Это лишь один из множества вопросов, описанных в данной книге.



В книге приведена новая методология, которая позволяет по-новому взглянуть на топ менеджеров клиента через призму «тонкой семерки» Авессалома Подводного, избежать сложных и конфликтных ситуаций, и легче добиться желаемого результата.


Менеджер В2В продаж часто использует шпионские методы, иногда даже не подозревая об этом.

Офицеры ЦРУ с*каждым человеком работают индивидуально.

Они анализируют причины встретиться в первый раз, причины поддерживать связь, причины встретиться снова.

Немного о шпионских методах в главе «Сбор информации».


«Как у нас дела с этой крупной сделкой?» – часто спрашивают топ менеджеры своих продавцов.

«Прекрасно»,– слышат они бодрый ответ.

К сожалению, этот ответ они слышат чаще, чем заключаются такие сделки.

Как же понять реальное состояние дел? Объективный ответ на этот вопрос поможет дать «квалификационная карта».



Подробнее, скачать »
 
Последнее редактирование:
Сверху