Void
Виртуозы
- Регистрация
- 2 Фев 2013
- Сообщения
- 528,866
От системы откатов к системе продаж
Автор: Сергей Майоркин
Короткое описание книги
Ваш профессионализм и опыт в конкретной индустрии – это половина успеха.
Сейчас недостаточно заверить клиента в том, что ваша компания имеет все необходимые ресурсы и сертификаты, а опыт в других индустриях абсолютно соответствует стоящей задаче.
Никто не хочет быть «подопытным кроликом», а значит, крупный клиент почти всегда просит подтверждения, что вы понимаете его задачи не просто без дополнительных разъяснений, а можете привнести в их решение свои знания и опыт, которые вы получили как обобщение предыдущих аналогичных успешных проектов.
Какие нужны подтверждения? Довольные клиенты из той же индустрии.
В крупных западных компаниях существуют специальные референциальные программы (от английского reference – «ссылка», «рекомендация»).
Как следует организовать эту работу? Это лишь один из множества вопросов, описанных в данной книге.
В книге приведена новая методология, которая позволяет по-новому взглянуть на топ менеджеров клиента через призму «тонкой семерки» Авессалома Подводного, избежать сложных и конфликтных ситуаций, и легче добиться желаемого результата.
Менеджер В2В продаж часто использует шпионские методы, иногда даже не подозревая об этом.
Офицеры ЦРУ с*каждым человеком работают индивидуально.
Они анализируют причины встретиться в первый раз, причины поддерживать связь, причины встретиться снова.
Немного о шпионских методах в главе «Сбор информации».
«Как у нас дела с этой крупной сделкой?» – часто спрашивают топ менеджеры своих продавцов.
«Прекрасно»,– слышат они бодрый ответ.
К сожалению, этот ответ они слышат чаще, чем заключаются такие сделки.
Как же понять реальное состояние дел? Объективный ответ на этот вопрос поможет дать «квалификационная карта».
Подробнее, скачать »
Автор: Сергей Майоркин
Короткое описание книги
Ваш профессионализм и опыт в конкретной индустрии – это половина успеха.
Сейчас недостаточно заверить клиента в том, что ваша компания имеет все необходимые ресурсы и сертификаты, а опыт в других индустриях абсолютно соответствует стоящей задаче.
Никто не хочет быть «подопытным кроликом», а значит, крупный клиент почти всегда просит подтверждения, что вы понимаете его задачи не просто без дополнительных разъяснений, а можете привнести в их решение свои знания и опыт, которые вы получили как обобщение предыдущих аналогичных успешных проектов.
Какие нужны подтверждения? Довольные клиенты из той же индустрии.
В крупных западных компаниях существуют специальные референциальные программы (от английского reference – «ссылка», «рекомендация»).
Как следует организовать эту работу? Это лишь один из множества вопросов, описанных в данной книге.
В книге приведена новая методология, которая позволяет по-новому взглянуть на топ менеджеров клиента через призму «тонкой семерки» Авессалома Подводного, избежать сложных и конфликтных ситуаций, и легче добиться желаемого результата.
Менеджер В2В продаж часто использует шпионские методы, иногда даже не подозревая об этом.
Офицеры ЦРУ с*каждым человеком работают индивидуально.
Они анализируют причины встретиться в первый раз, причины поддерживать связь, причины встретиться снова.
Немного о шпионских методах в главе «Сбор информации».
«Как у нас дела с этой крупной сделкой?» – часто спрашивают топ менеджеры своих продавцов.
«Прекрасно»,– слышат они бодрый ответ.
К сожалению, этот ответ они слышат чаще, чем заключаются такие сделки.
Как же понять реальное состояние дел? Объективный ответ на этот вопрос поможет дать «квалификационная карта».
Подробнее, скачать »
Последнее редактирование: