Mila Davidovna
Виртуозы
- Регистрация
- 23 Дек 2014
- Сообщения
- 3,443
Фандрайзинг в чем-то похож на свидание. Некоторые темы под строгим запретом - например, не стоит рассказывать о том, почему твоя бывшая тебя бросила.
Инвесторы, помимо всего прочего, обладают еще и обширным кругозором: им просто необходимо знать чуть-чуть обо всем. Поскольку они каждый день видят много потенциальных возможностей для инвестирования, для них совершенно недопустимо тратить свои силы и время на детальное изучение рынка и спроса для того, чтобы определить жизнеспособность идеи.
Заставить кого-то дать вам денег гораздо сложнее, чем просто попросить кого-то побыть вашим ментором.
Вместо этого они полагаются на вас: смотрят, как вы подаете свою идею, и сранивают это со своим опытом, чтобы в итоге получить полное представление о потенциале стартапа. В итоге, любая необдуманная фраза, которую вы бросаете во время презентации, может вызвать как прекрасные воспоминания, связанные с последними успешными проектами, так и кошмары с потерей 10 миллионов долларов в последнем стартапе. Ирония в том, что иногда, удачно промолчав, вы совершаете один из важнейших шагов в отношениях с потенциальным инвестором.
Вот некоторые из тех вещей, которые вы определенно НЕ должны говорить на презентации своей идеи, чтобы не спровоцировать резкий скачок давления у потенциального инвестора.
9: «Купоны»
Не самый очевидный пункт, при том, что потребители по-прежнему собирают купоны и покупают кучу бесполезного барахла. Но инвесторы уже пережили Групон, и им будет непросто объяснить своим коллегам, чем же именно ваш проект со "скидками" или "скидками на скидку" лучше. От вас это потребует и вовсе невероятных усилий, так что лучше и не пытайтесь.
8: «У меня в эдвайзерах и менторах такие известные фамилии, как...»
Фраза «ментор И инвестор» в 10, если не в 100 раз лучше, чем просто «ментор». Это не значит, что вам не нужны эдвайзеры или менторы, они могут быть вам полезны, но инвестору, как правило, на это наплевать. Тем более в России, где ситуация, в которой стартап с десятком "менторов" ищет $25 тысяч вполне реальна.
7: «Мой продукт будет продавать сам себя, и беспокоиться насчет привлечения клиентов нет смысла»
Заявить, о том, что вы не беспокоитесь о привлечении клиентов, это как сказать, что вы собираетесь проехать 2000 км на одном баке бензина. Если даже вы не думаете про то, как привлекать пользователей сейчас, то рано или поздно вам придется обратить на это внимание. Либо у вас должен быть подробный план, из которого следует, что ваш гениальный стартап способен привлечь бесплатно миллионы клиентов вирально или очень дешево.
6: «SoLoMo»
Лучше просто выберите любые два - mobile+social или local+mobile. Или можете покреативить - измените надоевшую аббревиатуру на MoSoLo или LoMoSo, мы хотя бы посмеемся. Типичный инвестор слышит это так часто, что у него дергается глаз при каждом употреблении слова "SoLoMo", поэтому лучше используйте какую-то альтернативу.
5: «Мы не делали исследование рынка, потому что потребители не в состоянии предсказывать будущее. Мы просто должны дать им этот продукт (как Стив Джобс) и все будет ок»
Опытный инвестор должен на это ответить: «Я работал со Стивом Джобсом. Я знал Стива Джобса. Стив Джобс был моим другом. Вы, к сожалению, не Стив Джобс».
4: «Мой продукт изначально виральный»
Каждый стартапер уверен, что его продукт имеет виральный заряд. Похожая ситуация среди водителей - каждый полагает, что он водит гораздо лучше остальных. К сожалению, реалии таковы, что пока ваш продукт не набрал миллион пользователей за полдня (в таком случае, не вы ходите к инвесторам, а они к вам), то называть его виральным - мягко говоря, преувеличение.
3: «Мы - это Pinterest для Х»
Сложный момент. Наверно, круто быть твиттером для котиков или дропбоксом для стариков, но когда кто-то говорит, что он «как Pinterest для Х», у всех инвесторов взгляд мгновенно тускнеет. Может быть, потому что клонов Пинтереста уже миллион, а пинтерест-верстку использует каждый второй стартап?
2: «Самое главное – выстроить гениальный user experience; меня не волнует монетизация»
Такое могут говорить всего несколько человек в мире, вы наверное про них слышали: Цукерберг, Дорси, Пэйдж и Брин. Эти ребята уже доказали, что способны привлечь огромную аудиторию и, в конечном итоге, найти каналы для получения прибыли. Если вашей фамилии нет в этом списке, то вам все таки придется предложить убедительную бизнес-модель.
1: «Объем рынка составляет ХХХ миллиардов долларов, и если мы захватим всего 1% то все будет в шоколаде»
Слова об объеме рынка более 50 миллиардов долларов - первый звоночек, который дает инвестору понять, что у вас не очень большой опыт в бизнесе. Либо стартапер не умеет анализировать рынок и не может найти целевой сегмент, либо не знает как рассчитать емкость рынка для своей бизнес-модели. Например, если вы делаете таск-менеджер для фриланс-команд и считаете, что ваш рынок это, условно, 500 миллиардов долларов B2B софта, то вы ошибаетесь. Подобные фразы вызывают только скепсис.
Инвесторы, помимо всего прочего, обладают еще и обширным кругозором: им просто необходимо знать чуть-чуть обо всем. Поскольку они каждый день видят много потенциальных возможностей для инвестирования, для них совершенно недопустимо тратить свои силы и время на детальное изучение рынка и спроса для того, чтобы определить жизнеспособность идеи.
Заставить кого-то дать вам денег гораздо сложнее, чем просто попросить кого-то побыть вашим ментором.
Вместо этого они полагаются на вас: смотрят, как вы подаете свою идею, и сранивают это со своим опытом, чтобы в итоге получить полное представление о потенциале стартапа. В итоге, любая необдуманная фраза, которую вы бросаете во время презентации, может вызвать как прекрасные воспоминания, связанные с последними успешными проектами, так и кошмары с потерей 10 миллионов долларов в последнем стартапе. Ирония в том, что иногда, удачно промолчав, вы совершаете один из важнейших шагов в отношениях с потенциальным инвестором.
Вот некоторые из тех вещей, которые вы определенно НЕ должны говорить на презентации своей идеи, чтобы не спровоцировать резкий скачок давления у потенциального инвестора.
9: «Купоны»
Не самый очевидный пункт, при том, что потребители по-прежнему собирают купоны и покупают кучу бесполезного барахла. Но инвесторы уже пережили Групон, и им будет непросто объяснить своим коллегам, чем же именно ваш проект со "скидками" или "скидками на скидку" лучше. От вас это потребует и вовсе невероятных усилий, так что лучше и не пытайтесь.
8: «У меня в эдвайзерах и менторах такие известные фамилии, как...»
Фраза «ментор И инвестор» в 10, если не в 100 раз лучше, чем просто «ментор». Это не значит, что вам не нужны эдвайзеры или менторы, они могут быть вам полезны, но инвестору, как правило, на это наплевать. Тем более в России, где ситуация, в которой стартап с десятком "менторов" ищет $25 тысяч вполне реальна.
7: «Мой продукт будет продавать сам себя, и беспокоиться насчет привлечения клиентов нет смысла»
Заявить, о том, что вы не беспокоитесь о привлечении клиентов, это как сказать, что вы собираетесь проехать 2000 км на одном баке бензина. Если даже вы не думаете про то, как привлекать пользователей сейчас, то рано или поздно вам придется обратить на это внимание. Либо у вас должен быть подробный план, из которого следует, что ваш гениальный стартап способен привлечь бесплатно миллионы клиентов вирально или очень дешево.
6: «SoLoMo»
Лучше просто выберите любые два - mobile+social или local+mobile. Или можете покреативить - измените надоевшую аббревиатуру на MoSoLo или LoMoSo, мы хотя бы посмеемся. Типичный инвестор слышит это так часто, что у него дергается глаз при каждом употреблении слова "SoLoMo", поэтому лучше используйте какую-то альтернативу.
5: «Мы не делали исследование рынка, потому что потребители не в состоянии предсказывать будущее. Мы просто должны дать им этот продукт (как Стив Джобс) и все будет ок»
Опытный инвестор должен на это ответить: «Я работал со Стивом Джобсом. Я знал Стива Джобса. Стив Джобс был моим другом. Вы, к сожалению, не Стив Джобс».
4: «Мой продукт изначально виральный»
Каждый стартапер уверен, что его продукт имеет виральный заряд. Похожая ситуация среди водителей - каждый полагает, что он водит гораздо лучше остальных. К сожалению, реалии таковы, что пока ваш продукт не набрал миллион пользователей за полдня (в таком случае, не вы ходите к инвесторам, а они к вам), то называть его виральным - мягко говоря, преувеличение.
3: «Мы - это Pinterest для Х»
Сложный момент. Наверно, круто быть твиттером для котиков или дропбоксом для стариков, но когда кто-то говорит, что он «как Pinterest для Х», у всех инвесторов взгляд мгновенно тускнеет. Может быть, потому что клонов Пинтереста уже миллион, а пинтерест-верстку использует каждый второй стартап?
2: «Самое главное – выстроить гениальный user experience; меня не волнует монетизация»
Такое могут говорить всего несколько человек в мире, вы наверное про них слышали: Цукерберг, Дорси, Пэйдж и Брин. Эти ребята уже доказали, что способны привлечь огромную аудиторию и, в конечном итоге, найти каналы для получения прибыли. Если вашей фамилии нет в этом списке, то вам все таки придется предложить убедительную бизнес-модель.
1: «Объем рынка составляет ХХХ миллиардов долларов, и если мы захватим всего 1% то все будет в шоколаде»
Слова об объеме рынка более 50 миллиардов долларов - первый звоночек, который дает инвестору понять, что у вас не очень большой опыт в бизнесе. Либо стартапер не умеет анализировать рынок и не может найти целевой сегмент, либо не знает как рассчитать емкость рынка для своей бизнес-модели. Например, если вы делаете таск-менеджер для фриланс-команд и считаете, что ваш рынок это, условно, 500 миллиардов долларов B2B софта, то вы ошибаетесь. Подобные фразы вызывают только скепсис.