Void
Виртуозы
- Регистрация
- 2 Фев 2013
- Сообщения
- 528,854
«Люди покупают доверие прежде, чем они приобретают товары»(Марк Стивенс).
Почему начало статьи украшает именно эта цитата? Все просто — сегодня мы будем говорить о «холодной» аудитории, характер работы с которой как раз и отражает сказанные знаменитым маркетологом слова.
Что собой представляет «холодная» аудитория?
Это самый сложный тип потенциальных клиентов. Они ничего не знают о предлагаемом товаре, и уж точно не испытывают нужду в нем. Их не так-то просто подвести к совершению нужного действия.
Взаимоотношения с такой аудиторией следует настраивать ОЧЕНЬ деликатно и ненавязчиво. В противном случае «холодный» потенциальный покупатель впредь просто проигнорирует компанию, даже если предложение будет для него интересным и выгодным.
Как же правильно организовать работу с «холодной» ЦА?
Давайте немного отойдем от привычных схем, и рассмотрим «механизм отношений» под углом формирования определенных ощущений.
Итак, основная задача при работе с «холодной» аудиторией посредством текста заключается в необходимости формирования:
- потребности в предлагаемом товаре;
- доверия к товару и конкретной компании;
- ощущения срочности или стимула к покупке.
(О том, как работать с "горячей" аудиторией мы подробно разобрали в статье "Как писать продающие тексты для горячей аудитории".
[h=2]Потребность в предлагаемом товаре[/h]Здесь наиболее актуальными будут интересные заголовки, интригующие вводные абзацы с обозначением проблемы и способа ее решения, детальное описание продукта и т.д.
В разработке продающего текста, направленного на «холодную» ЦА, для формирования потребности акцент делается исключительно на потенциальном клиенте и ЕГО ПРОБЛЕМАХ.
Другими словами — предлагайте не товар или то, что у вас есть (как в случае с «горячей» аудиторией), а то, что нужно возможному покупателю (решение его проблем).
Как это выглядит на примере заголовков?
Акцент на товаре:
- Уникальный крем ___ от ESTEE LAUDER;
- Мобильный телефон Lenovo ___ по СУПЕР цене;
- Незаменимые фильтры для воды ___.
Акцент на клиенте:
- Как вернуть коже красоту и молодость за 7 дней?
- ЭТОТ телефон станет предметом зависти ваших друзей;
- Сколько еще Вы будете пить воду с накипью, портя свое здоровье?
То есть, нужно рассказать потенциальному клиенту либо о его проблеме, о которой он раньше не задумывался, либо о более полной перспективе удовлетворения его потребности с помощью предлагаемого товара.
[h=2]Доверие к товару и конкретной компании[/h]
Ни для кого не секрет, что покупают у того, кому доверяют. Поэтому БЕЗ элементов формирования доверия к продукту и компании у «холодной» ЦА продающий текст можно смело отправлять в мусорную корзину.
Какие блоки отвечают за развитие доверия у потенциальных клиентов? Это рекомендации, отзывы экспертов, фото и видеоотчеты, сертификаты, полная информация об авторе, личные истории успеха, гарантии, персонализация, рецензии.
В качестве наглядного примера можно привести новое творение Дениса Каплунова — «Контент, маркетинг и рок-н-ролл». На странице издательства «Манн, Иванов и Фербер» можно увидеть целый список отзывов и рецензий на книгу от настоящих экспертов в области маркетинга и копирайтинга.
Что таким образом происходит? У человека автоматически формируется лояльное отношение к товару. Выстраивается доверительная связь между потенциальным покупателем, предлагаемым товаром и самим автором…
А, как известно, доверие — ключ к продажам, что мы и видим на примере книги «Контент, маркетинг и рок-н-ролл», уже ставшей бестселлером.
Важна и достоверность предоставляемых сведений. Ведь доверие — хрупкая «субстанция», которая долго формируется, но быстро теряется.
Поэтому — только правда, и ничего, кроме правды!
[h=2]Ощущение срочности или стимул к покупке[/h]
Это, пожалуй, самый значимый и деликатный пункт из нашего списка — создание срочности (безотлагательности), аккуратное подталкивание к совершению покупки.
Здесь применяются обоснование цены (в том числе и ценовое сравнение), сообщение о старте акционных предложений, блоки об удобстве и скорости получения товара, а также те составляющие текста, в которых идет «работа» с возражениями.
Не стоит забывать о бесплатных «приманках» (подарках, бонусах, приятных сюрпризах), как и о призывах к действию.
Например:
- Техническая поддержка 24 часа в сутки плюс СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПОДАРОК — подключение ___.
- А сейчас…
- Приглашаем Вас на бесплатный «тест-драйв»!
- Перезвоните нам по телефону ___ и попробуйте ***___ в действии.
Это основная схема формирования нужных ощущений у «холодной» ЦА посредством текста. Порядок и полнота используемых «инструментов» корректируется в каждом конкретном случае.
Запомните! Работа с «холодной» аудиторией — подготовка и детальное изучение, умноженные на основательность.
Именно так мы работаем и достигаем высоких результатов. И вам с удовольствием поможем!
Последнее редактирование:
