Сегодня мы поговорим о скидках…
Вернее, о том, как сделать, чтобы эти самые скидки не пугали продавцов «бессмысленной потерей денежных средств», а наоборот — привлекали своей эффективностью и дополнительной прибылью.
Почему некоторые владельцы бизнеса отказываются от предоставления скидок своим клиентам? Да потому что предыдущий опыт введения той или иной «системы скидок» не принёс должного результата.
Не удивительно! Практика показывает, что в настоящий момент клиенты перенасыщены всевозможными скидками (и это факт). В их головах уже прочно укоренилась мысль, которая гласит:
«Знаем мы эти скидки! Они с самого начала взвинчивают цены на товар до максимума, а через неделю их снижают».
Причём, такой вид «клиентского сомнения» является далеко не единственным препятствием на пути к успешному «внедрению» скидок.
Как вы понимаете, сегодня не достаточно просто предоставлять скидки (в надежде, что клиенты оценят выгодное предложение и разметут весь товар с прилавков).
Нужно ПРАВИЛЬНО их преподносить, чтобы получить положительный результат, а не бесполезный труд или новую статью расходов.
Это и есть наша цель, для достижения которой мы рассмотрим несколько интересных приёмов.
При грамотном подходе можно добиться не только хороших показателей от новых предложений, но и увеличить результативность «старых» и уже изживших себя скидок.
Но для начала давайте рассмотрим основные плюсы и минусы их предоставления.
Плюсы:
Впрочем, нам не страшны эти ужасные минусы, ведь в нашем арсенале есть простые приёмы, которые помогут перекрыть их плюсами.
Итак, скидки (бонусы, подарки и всё, что с этим связано)…
[h=3]№1. Красивая обёртка[/h]При одинаковом качестве товара человек выберет тот, который красивее упакован. О чём это говорит? Только о том, что для покупателя упаковка имеет не меньшее значение, чем сам продукт.
Ну, с подарками всё понятно — упаковка прилагаемого к покупке подарка должна быть красивой, дорогой, фирменной (даже если речь идёт о простой и сравнительно недорогой вещи).
А как же это применимо к скидкам? Да точно так же. Предлагаемая скидка (по электронной почте, в магазине на следующую покупку и т. п.) должна быть красиво одетой — стильно и дорого оформленной. Это не дешёвый «клаптик бумаги» с набором букв, который ещё до вручения имеет помятый вид.
Следите за тем, чтобы ваша скидка была не только выгодной, но и красивой. Это может быть всё что угодно. Например, изящный фирменный конверт, дорогая фурнитура, оригинальный бланк, стильный футляр.
Здесь в ход идёт и довольно известный принцип «предложи красиво». То есть, красиво упаковываем скидку словами — демонстрируем выигрышные в зависимости от стоимости товара цифры.
Например, предлагая дорогой товар и минус 3 % на него, лучше подать скидку в денежном эквиваленте (3 % — достаточно непрезентабельная цифра, но, допустим, при покупке авто она может выглядеть весьма убедительно).
А вот предлагая скидку, например, на жевательную резинку, лучше озвучить проценты: «минус 10 %» звучит лучше, чем «минус две гривны».
Клиент должен понимать, что он покупает товар по КРАСИВОЙ цене.
[h=3]№2. Простота получения[/h]Вам наверняка знакома ситуация, когда для получения желаемой скидки требуется собрать N-ое количество купонов (или ещё чего-то там), вклеить их в какой-то определённый бланк. Затем с сохранёнными чеками нужно прийти в самое далёкое отделение компании.
В общем, не слишком приятное занятие. И мало кто согласится «разгр*****» такие завалы (при этом скидка может быть действительно хорошей).
Помните — простота получения скидки увеличивает заинтересованность клиентов. Не нужно строить баррикады и различные препятствия на пути клиентов по принципу «кто истинно хочет, тот и получит».
Максимально упрощайте получение скидки (предложите клиентам заполнить всего одно поле, а не указывать все свои данные, включая ФИО любимой тёти, или ответить на пару вопросов, а не на целый список).
В противном случае — вас ждёт дополнительная статья расходов и больше ничего.
[h=3]№3. Праздничное настроение[/h]Из крайности — в крайность. Именно так можно охарактеризовать деловых людей, которые, казалось бы, поставили перед собой цель — по одной скидке, но каждый день.
Эффективные скидки — это особая атмосфера чего-то незаурядного, волнительного и быстропроходящего. Поэтому постоянно действующие скидки со временем теряют свою привлекательность и актуальность.
Они становятся обыденными. На них перестают обращать внимание (они не вызывают ажиотажа). И нужно ОЧЕНЬ постараться, чтобы вернуть потерянный интерес клиентов.
Стремитесь не злоупотре***** скидками. Приурочивайте их к праздникам и важным датам (но это вовсе не означает, что в обычные дни скидки противопоказаны — ищите золотую середину).
[h=3]№4. Получи, а не сэкономь[/h]Эффективность скидок зависит и от того, как они представлены клиентам. Поэтому учитесь грамотно озвучивать своё предложение с учётом интересов потенциальных клиентов.
Так, например, человек предпочитает больше ПОЛУЧАТЬ, чем экономить. Используйте этот факт. Предлагайте клиентам «при покупке шоколадного батончика, второй — в подарок». Вместо «при покупке 2-х батончиков, скидка — 50%».
В общем, направление вы уловили.
[h=3]№5. Дефицит и ограничения[/h]Достаточно старый, но не менее действенный приём. Представьте себе два совершенно равных товара с одинаковой скидкой в разных магазинах. Первый товар — скидка 20 %. Второй товар — скидка 20 %, не больше 3 единиц в одни руки.
Такое скромное дополнение и сразу такая весомая разница.
Когда нас ограничивают или создают в нашем воображении эффект дефицита — хочется приобрести вопреки всему.
Если в первом варианте мы можем и не отреагировать на скидку, то во втором случае — желание «не упустить возможность» купить товар, который скоро закончится, намного сильнее.
Устанавливайте ограничения, но без фанатизма — не нужно предлагать скидки, которые действуют с 11.55 до 12.00.
[h=3]№6. Презентация скидок[/h]Для того чтобы что-то продать — нужно что-то предложить. Причём так, чтобы об этом узнали потенциальные клиенты. Одного желания продать для успеха операции не достаточно.
Не молчите и не ленитесь организовывать соответствующие рекламные кампании (яркие стенды, ролики по радио и телевидению). О ваших «СУПЕР скидках» должны узнать потенциальные клиенты (если, конечно, вы не планируете сделать приятный, но не слишком эффективный сюрприз).
Используйте любой вид рекламной активности.
[h=3]№7. Адекватное предложение[/h]Если вы не хотите навредить репутации своей компании, то предлагайте ТОЛЬКО адекватные скидки.
Что это значит?
Обязательно изучите реальное положение дел на рынке, в частности, какие цены и скидки предлагают ваши конкуренты. Иначе вы рискуете «отличиться» новой ценой со скидкой, тогда как стоимость такого же товара в магазине за углом будет намного ниже.
Не обманывайте своих клиентов и не разочаровывайте.
[h=3]Ещё немного полезностей[/h]Обязательно разъясняйте покупателям, почему вы предоставляете им скидку. Развеивайте их сомнения (что скидка — не «утилизация» залежавшегося товара, не реализация плохой продукции, не «мыльный пузырь» или надуманный ход с ценой и т. п.).
Прилагайте, если необходимо, доказательства ценности своего предложения: стоимость товара в соседнем салоне, сертификаты качества, известный бренд производителя, праздничные даты компании и т. д.
Помните — чем дороже товар, тем больше вопросов и сомнений у потенциальных клиентов.
Усиливайте свои скидки, причём не обязательно для этого снижать стоимость самого продукта (предлагайте БОЛЬШЕ за ту же цену). Действуйте по обстоятельствам.
Вот и всё на сегодня.
Высоких продаж вам и всегда хорошего настроения.
Источник
Вернее, о том, как сделать, чтобы эти самые скидки не пугали продавцов «бессмысленной потерей денежных средств», а наоборот — привлекали своей эффективностью и дополнительной прибылью.
Почему некоторые владельцы бизнеса отказываются от предоставления скидок своим клиентам? Да потому что предыдущий опыт введения той или иной «системы скидок» не принёс должного результата.
Не удивительно! Практика показывает, что в настоящий момент клиенты перенасыщены всевозможными скидками (и это факт). В их головах уже прочно укоренилась мысль, которая гласит:
«Знаем мы эти скидки! Они с самого начала взвинчивают цены на товар до максимума, а через неделю их снижают».
Причём, такой вид «клиентского сомнения» является далеко не единственным препятствием на пути к успешному «внедрению» скидок.
Как вы понимаете, сегодня не достаточно просто предоставлять скидки (в надежде, что клиенты оценят выгодное предложение и разметут весь товар с прилавков).
Нужно ПРАВИЛЬНО их преподносить, чтобы получить положительный результат, а не бесполезный труд или новую статью расходов.
Это и есть наша цель, для достижения которой мы рассмотрим несколько интересных приёмов.
При грамотном подходе можно добиться не только хороших показателей от новых предложений, но и увеличить результативность «старых» и уже изживших себя скидок.
Но для начала давайте рассмотрим основные плюсы и минусы их предоставления.
Плюсы:
- привлечение новых клиентов,
- стимулирование постоянных покупателей,
- повышение объёмов продаж,
- притягивание внимания к компании,
- увеличение среднего чека,
- рост лояльности к компании,
- активизация товарооборота.
- риск потери части прибыли,
- дополнительные расходы на рекламную кампанию,
- возможность образования «дефицита» товара,
- вероятность возникновения внештатных ситуаций.
Впрочем, нам не страшны эти ужасные минусы, ведь в нашем арсенале есть простые приёмы, которые помогут перекрыть их плюсами.
Итак, скидки (бонусы, подарки и всё, что с этим связано)…
[h=3]№1. Красивая обёртка[/h]При одинаковом качестве товара человек выберет тот, который красивее упакован. О чём это говорит? Только о том, что для покупателя упаковка имеет не меньшее значение, чем сам продукт.
Ну, с подарками всё понятно — упаковка прилагаемого к покупке подарка должна быть красивой, дорогой, фирменной (даже если речь идёт о простой и сравнительно недорогой вещи).
А как же это применимо к скидкам? Да точно так же. Предлагаемая скидка (по электронной почте, в магазине на следующую покупку и т. п.) должна быть красиво одетой — стильно и дорого оформленной. Это не дешёвый «клаптик бумаги» с набором букв, который ещё до вручения имеет помятый вид.
Следите за тем, чтобы ваша скидка была не только выгодной, но и красивой. Это может быть всё что угодно. Например, изящный фирменный конверт, дорогая фурнитура, оригинальный бланк, стильный футляр.
Здесь в ход идёт и довольно известный принцип «предложи красиво». То есть, красиво упаковываем скидку словами — демонстрируем выигрышные в зависимости от стоимости товара цифры.
Например, предлагая дорогой товар и минус 3 % на него, лучше подать скидку в денежном эквиваленте (3 % — достаточно непрезентабельная цифра, но, допустим, при покупке авто она может выглядеть весьма убедительно).
А вот предлагая скидку, например, на жевательную резинку, лучше озвучить проценты: «минус 10 %» звучит лучше, чем «минус две гривны».
Клиент должен понимать, что он покупает товар по КРАСИВОЙ цене.
[h=3]№2. Простота получения[/h]Вам наверняка знакома ситуация, когда для получения желаемой скидки требуется собрать N-ое количество купонов (или ещё чего-то там), вклеить их в какой-то определённый бланк. Затем с сохранёнными чеками нужно прийти в самое далёкое отделение компании.
В общем, не слишком приятное занятие. И мало кто согласится «разгр*****» такие завалы (при этом скидка может быть действительно хорошей).
Помните — простота получения скидки увеличивает заинтересованность клиентов. Не нужно строить баррикады и различные препятствия на пути клиентов по принципу «кто истинно хочет, тот и получит».
Максимально упрощайте получение скидки (предложите клиентам заполнить всего одно поле, а не указывать все свои данные, включая ФИО любимой тёти, или ответить на пару вопросов, а не на целый список).
В противном случае — вас ждёт дополнительная статья расходов и больше ничего.
[h=3]№3. Праздничное настроение[/h]Из крайности — в крайность. Именно так можно охарактеризовать деловых людей, которые, казалось бы, поставили перед собой цель — по одной скидке, но каждый день.
Эффективные скидки — это особая атмосфера чего-то незаурядного, волнительного и быстропроходящего. Поэтому постоянно действующие скидки со временем теряют свою привлекательность и актуальность.
Они становятся обыденными. На них перестают обращать внимание (они не вызывают ажиотажа). И нужно ОЧЕНЬ постараться, чтобы вернуть потерянный интерес клиентов.
Стремитесь не злоупотре***** скидками. Приурочивайте их к праздникам и важным датам (но это вовсе не означает, что в обычные дни скидки противопоказаны — ищите золотую середину).
[h=3]№4. Получи, а не сэкономь[/h]Эффективность скидок зависит и от того, как они представлены клиентам. Поэтому учитесь грамотно озвучивать своё предложение с учётом интересов потенциальных клиентов.
Так, например, человек предпочитает больше ПОЛУЧАТЬ, чем экономить. Используйте этот факт. Предлагайте клиентам «при покупке шоколадного батончика, второй — в подарок». Вместо «при покупке 2-х батончиков, скидка — 50%».
В общем, направление вы уловили.
[h=3]№5. Дефицит и ограничения[/h]Достаточно старый, но не менее действенный приём. Представьте себе два совершенно равных товара с одинаковой скидкой в разных магазинах. Первый товар — скидка 20 %. Второй товар — скидка 20 %, не больше 3 единиц в одни руки.
Такое скромное дополнение и сразу такая весомая разница.
Когда нас ограничивают или создают в нашем воображении эффект дефицита — хочется приобрести вопреки всему.
Если в первом варианте мы можем и не отреагировать на скидку, то во втором случае — желание «не упустить возможность» купить товар, который скоро закончится, намного сильнее.
Устанавливайте ограничения, но без фанатизма — не нужно предлагать скидки, которые действуют с 11.55 до 12.00.
[h=3]№6. Презентация скидок[/h]Для того чтобы что-то продать — нужно что-то предложить. Причём так, чтобы об этом узнали потенциальные клиенты. Одного желания продать для успеха операции не достаточно.
Не молчите и не ленитесь организовывать соответствующие рекламные кампании (яркие стенды, ролики по радио и телевидению). О ваших «СУПЕР скидках» должны узнать потенциальные клиенты (если, конечно, вы не планируете сделать приятный, но не слишком эффективный сюрприз).
Используйте любой вид рекламной активности.
[h=3]№7. Адекватное предложение[/h]Если вы не хотите навредить репутации своей компании, то предлагайте ТОЛЬКО адекватные скидки.
Что это значит?
Обязательно изучите реальное положение дел на рынке, в частности, какие цены и скидки предлагают ваши конкуренты. Иначе вы рискуете «отличиться» новой ценой со скидкой, тогда как стоимость такого же товара в магазине за углом будет намного ниже.
Не обманывайте своих клиентов и не разочаровывайте.
[h=3]Ещё немного полезностей[/h]Обязательно разъясняйте покупателям, почему вы предоставляете им скидку. Развеивайте их сомнения (что скидка — не «утилизация» залежавшегося товара, не реализация плохой продукции, не «мыльный пузырь» или надуманный ход с ценой и т. п.).
Прилагайте, если необходимо, доказательства ценности своего предложения: стоимость товара в соседнем салоне, сертификаты качества, известный бренд производителя, праздничные даты компании и т. д.
Помните — чем дороже товар, тем больше вопросов и сомнений у потенциальных клиентов.
Усиливайте свои скидки, причём не обязательно для этого снижать стоимость самого продукта (предлагайте БОЛЬШЕ за ту же цену). Действуйте по обстоятельствам.
Вот и всё на сегодня.
Высоких продаж вам и всегда хорошего настроения.
Источник