Mila Davidovna
Виртуозы
- Регистрация
- 23 Дек 2014
- Сообщения
- 3,443
Воронка продаж — отличный инструмент для анализа ситуации в отделе продаж. По воронке продаж можно понять не только ситуацию по отделу продаж в целом, но и выяснить, как обстоят дела с продажами у каждого из сотрудника.
Как строится воронка продаж
Принцип построения воронки прост. Стадии заказа записываются по порядку и вычисляется количество заказов, находящихся (и находившихся) на каждой из стадий в указанный промежуток времени. Полученные величины отмечаются на графике.
Вполне логично получается, что через первую стадию проходит больше всего заказов. Через вторую — столько же или меньше. Через последнюю — не больше, чем через предпоследнюю. Поэтому график всегда принимает вид воронки, ведь каждая следующая отметка находится ниже или на уровне предыдущей.
В идеале воронка принимает форму трубы. Это случай, когда все заказы успешно выполнены, т.е. все продажи состоялись.
По сути, воронка — это обычная гистограмма. Для наглядности ее изображают в виде воронки.
Пример воронки продаж в виде гистограммы
Эта воронка построена по следующим данным:
Стадия Заказов
1. Получение информации 5
2. Согласование 4
3. Оплата 3
4. Выполнение 2
5. Завершен 1
Как провести анализ продаж с помощью воронки
Воронка продаж позволяет проводить статистический анализ продаж. Для примера возьмем воронку продаж, построенную для отдельного менеджера. Она изображена на рисунке ниже.
По этой воронке видно, что на первой стадии у менеджера было 42 заказа. На следующую стадию перешло только 24 заказа. Т.е. почти половина заказов не было доведено до второй стадии (до встречи). Что из этого следует? Может быть менеджер отсеивает неперспективных по его оценке клиентов, чтобы эффективно тратить силы на оставшихся перспективных клиентов. Возможно, менеджеру трудно заинтересовать новых клиентов и у него остаются те клиенты, которые еще до контакта с ним приняли решение о сотрудничестве. Также возможно, что для Вашего бизнеса это нормальный вид воронки. Вы, как руководитель, должны сделать вывод самостоятельно исходя из сложившийся ситуации и, при необходимости, принять правильные меры.
До 4–й стадии (договор) доведены почти все оставшиеся заказы (18). Т.е. на этих стадиях менеджер отрабатывает хорошо.
Далее присутствует еще один провал на стадии подписания договора. Эту стадию не преодолевают около половины из оставшихся заказов. Почему? Причины могут быть такие, как неудобные условия сотрудничества, наличие скрытых затрат для клиента, неумение менеджера объяснить клиенту оправданность затрат. Вывод опять же должны сделать Вы сами исходя из ситуации в бизнесе.
Не менее полезно сравнить воронки продаж разных менеджеров, они могут сильно отличаться. Разные сотрудники хорошо работают на разных стадиях. Возможно, проанализировав воронки продаж, Вы решите, что одних сотрудников стоит дополнительно обучить, чтобы они лучше справлялись с некоторыми обязанностями. Другим стоит уменьшить нагрузку, чтобы они более качественно обслуживали клиентов. А кого-то стоит отправить в отпуск на недельку.
Как строится воронка продаж
Принцип построения воронки прост. Стадии заказа записываются по порядку и вычисляется количество заказов, находящихся (и находившихся) на каждой из стадий в указанный промежуток времени. Полученные величины отмечаются на графике.
Вполне логично получается, что через первую стадию проходит больше всего заказов. Через вторую — столько же или меньше. Через последнюю — не больше, чем через предпоследнюю. Поэтому график всегда принимает вид воронки, ведь каждая следующая отметка находится ниже или на уровне предыдущей.
В идеале воронка принимает форму трубы. Это случай, когда все заказы успешно выполнены, т.е. все продажи состоялись.
По сути, воронка — это обычная гистограмма. Для наглядности ее изображают в виде воронки.
Пример воронки продаж в виде гистограммы
Эта воронка построена по следующим данным:
Стадия Заказов
1. Получение информации 5
2. Согласование 4
3. Оплата 3
4. Выполнение 2
5. Завершен 1
Как провести анализ продаж с помощью воронки
Воронка продаж позволяет проводить статистический анализ продаж. Для примера возьмем воронку продаж, построенную для отдельного менеджера. Она изображена на рисунке ниже.
По этой воронке видно, что на первой стадии у менеджера было 42 заказа. На следующую стадию перешло только 24 заказа. Т.е. почти половина заказов не было доведено до второй стадии (до встречи). Что из этого следует? Может быть менеджер отсеивает неперспективных по его оценке клиентов, чтобы эффективно тратить силы на оставшихся перспективных клиентов. Возможно, менеджеру трудно заинтересовать новых клиентов и у него остаются те клиенты, которые еще до контакта с ним приняли решение о сотрудничестве. Также возможно, что для Вашего бизнеса это нормальный вид воронки. Вы, как руководитель, должны сделать вывод самостоятельно исходя из сложившийся ситуации и, при необходимости, принять правильные меры.
До 4–й стадии (договор) доведены почти все оставшиеся заказы (18). Т.е. на этих стадиях менеджер отрабатывает хорошо.
Далее присутствует еще один провал на стадии подписания договора. Эту стадию не преодолевают около половины из оставшихся заказов. Почему? Причины могут быть такие, как неудобные условия сотрудничества, наличие скрытых затрат для клиента, неумение менеджера объяснить клиенту оправданность затрат. Вывод опять же должны сделать Вы сами исходя из ситуации в бизнесе.
Не менее полезно сравнить воронки продаж разных менеджеров, они могут сильно отличаться. Разные сотрудники хорошо работают на разных стадиях. Возможно, проанализировав воронки продаж, Вы решите, что одних сотрудников стоит дополнительно обучить, чтобы они лучше справлялись с некоторыми обязанностями. Другим стоит уменьшить нагрузку, чтобы они более качественно обслуживали клиентов. А кого-то стоит отправить в отпуск на недельку.